どうも、太陽です。(No46)
突然ですが、中小企業向けと大企業向けでは、コンサル業務も内容が異なります。
今回は、中小企業向けコンサルは「行政書士の補助金申請業務と似ている」というテーマで書いていきます。
そこから、中小企業向けコンサルの実態も見えてくるでしょう。
興味がある人は続きをお読みください。
1 大企業向けコンサルと中小企業向けコンサルの違い。
大企業向けのコンサルは、有名大手コンサル会社がすることが多いでしょう。
(マッキンゼーやBCGやアクセンチュアなど多数)
例えば、以下の本は大企業向けのコンサルタントの本です。
著者によれば、昔はクライアントからは世界の情勢・競合の状況など、戦略のインプットとなる情報を求められていました。
ですが、インターネットの登場により、戦略発想のための情報ソースそのものの価値は下がりました。
さらに、大企業では「各組織のリーダーの意見を集め、会社としての統一感をもった戦略を策定するにあたり、その取りまとめを手伝ってくれ」に変わったといいます。
もっと言うと、「コンサルティング会社に戦略そのものは求めず、各事業部門のアイデアの取りまとめ役となってくれ」ということです。
大企業向けコンサルの場合、戦略立案はせず、取りまとめ役なのですね。
一方、中小企業は大企業とは真逆で、「市場や競合とかの情報はもうわかっているから要らず、とにかくアイデアを出してくれ」ということです。
要は、「戦略の作法なんてどうでもよく、打ち手をどんどん出して、当社の本当に勝てる戦略を説明してくれ」です。
中小企業向けコンサルの場合、「小難しい戦略より、勝てるアイデア・戦略を分かりやすく説明してくれ」ということでしょうか。
話を戻します。
経営者は、自分の仮説を検証する壁打ちや、先端技術をわかりやすい言葉で表現し、それを使った差別化策を提案してくれる相手を求めているのです。
コンサルタントとしては、「遠慮なく打ってこい！」と待ち構える相手に対して、以下の対応をとります。
まずは経営者が何を考えていて、こちらは何を伝えるべきなのか把握したいのですが、ここで「あなたの戦略はなんですか？」と聞いても答えてくれません。
コンサル側で仮説をもち、そこを起点に議論していくしかないのです。
この際に、質問をするのが効果的であり、その質問事例がたくさん載っているのが紹介した本なのです。
優秀な経営者だと、コンサルタントなどに自ら質問して、「うんうん、そかぁ」など一人で納得し、腹落ちして帰っていく人もいるみたいですが。。。
コンサルタントは質問力が大事です。
質問力によって経営者への新たな視点や気づきをもたらそうとします。
しかし、優秀な経営者はコンサルタントの力をそこまで借りずとも、「自ら質問をコンサルタントにぶつけ、納得するヒントをもらえたら、それで良し」とするようです。
2 中小企業向けコンサル、または個人や零細企業向けコンサルは行政書士の補助金申請業務と似ている。
ここで、「中小企業向けコンサル、または個人や零細企業向けコンサルは行政書士の補助金申請業務と似ている」という話をします。
僕の元パートナーの行政書士は過去に補助金をたくさん通してきました。
で、依頼を1件も断ったことがないのです。
営業力に課題があり、SEO集客力があるHPもないので、紹介案件が多くなります。
だからこそ頼まれたら受注します。
(僕のブログも「行政書士の方の補助金申請集客に多少でも役立てば！」ということから始まっています。今は役目を終えました)
対して、集客力に自信のある行政書士は依頼がたくさん来ます。
ですので、通りそうな、戦略を元々持っている、できあがった個人や企業からの案件を受注するので、20％ぐらいの受注率なのです。
補助金が通りそうな、筋の良い2割の案件を受注して、「補助金申請率が高い！」など業績を良くしていると思われます。
これは大学受験の予備校の元々の学力のある優秀な子供を囲い込んで、合格実績を上げているようなものです。
それと比べたら、元パートナーの行政書士は受からなそうな、悪くいえば落ちこぼれの子供を有名大学に合格させるような立ち位置です。
なにせ、「〜という業務がしたい」としか言わない、戦力も人材も乏しい人からの依頼がほとんどです。
それを元パートナーの行政書士が全部、戦略もアイデアも考えてあげて、補助金を通しているのですから。
依頼主とは議論もせず、元パートナーの行政書士は一人で事業戦略を考えて(丸投げされている)、補助金書類を書いてきたのです。
まさに、上記で挙げた中小企業の、「小難しい戦略はいいから、勝てるアイデア・戦略を分かりやすく説明してくれ」と似ていることがおわかりいただけるでしょう。
中小企業でそのレベルですから、零細や個人だと、さらにひどく、戦略自体を考えず、議論すらせず、完全に丸投げしてくるのです。
「儲かるビジネスアイデア・戦略を考えてよ。ついでに補助金も通してよ」、実行は俺らがやるから、というのが零細・個人です。
(例外もありますが)
やはり、「大企業向けコンサルと、中小企業・零細・個人向けコンサルは内容が異なる」と思われます。
大企業の人材は良く言えば質が高く、戦力も豊富で、考えることが好きな人が多い印象です。
対して、中小企業・零細・個人は戦力が乏しく、考えることがあまり好きじゃなく、どちらかといえば実行に重きを置いているのです。
または、元パートナーの行政書士への依頼主の質が低いから、こういう丸投げ現象が起きているのかもしれません。
なぜなら、補助金を通して、成果報酬をもらう際に、トラブル、つまり金払いが悪い顧客が多いからです。
元々、学力が高く、態度もいい生徒を有名大学に合格させるのと、落ちこぼれで態度も悪い生徒を合格させるのとでは難易度が格段に異なります。
20％の受注率の行政書士は態度の悪く、筋の悪い依頼主を避けているのでしょう。
(これは依頼がかなり多いからできる殿様商売なのです)
元パートナーの行政書士の場合、集客で分の悪い勝負をしており、紹介案件が多数です。
で、他人からの紹介ということはそこまで質がよくない依頼主を押し付けられている可能性が高いのです。
しかし、そういう金払いが悪く、筋の悪い依頼主まで面倒を見て、補助金を通してきたことから、元パートナーの行政書士はやり手であることがわかります。
だからこそ、もっと集客ができるようになり、筋のよい依頼主から応募がくれば、楽になります。
そして、補助金も安定的に通すことができるでしょう。
最後に、現在、元パートナーの行政書士は自分の事業も進行中で、記録として、Xやブログに書き記しています。
コワーキングスペースのビジネスを元パートナーの行政書士が始めたので、ビジネスモデルや運営を考えてみた！
(現在、このコワーキングスペース事業は頓挫しています）
では、この辺で。(3069文字)
このブログは個人的見解が多いですが、本・記事・YouTube動画などを元にしつつ、僕の感性も加えて、なるべく役立つ・正しいと思われる記事を書いています。
あくまで読者がさらに深く考えるきっかけとなればいいなぁという思いですので、その辺は了解ください。
参考・引用文献。
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