どうも、太陽です。(No51)
経営の法則として、いろいろなモノがあり、今回、それを紹介していきます。「数字の法則」とも言い換えられるかもしれません。
興味がある人は続きをお読みください。
1 数字の法則。
a パレートの法則。
パレートの法則とは、「社会全体の8割の所得を2割の高額所得者が占めている」というものですが、他のことにも当てはめられます。
「数字が苦手な人のためのいまさら聞けない数字の読み方超基本」という本のP140から抜粋します。
| ・ | 会社の利益の8割は、2割の従業員が生み出している。 |
| ・ | 会社の利益の8割は、2割の商品が生み出している。 |
| ・ | 会社の利益の8割は、2割の顧客がもたらしている。 |
| ・ | 仕事の成果の8割は、2割の時間で生み出している。 |
| ・ | 所得税の8割は、課税所得者の2割が担っている。 |
以上、ここまで。
つまり、注力すべき対象がよくわかることが重要だということです。優先すべき部分がわかるのですね。(効率が上がるのです)
しかし、下位8割に注力するのも1つの方法であり、例えば会社全体の営業力アップを考えるならば、下位8割の営業担当者のスキルアップを狙うのです。
上位2割の人達の能力を上げるのはかなり大変だからですね。学校の成績でもダイエットでも同じことが言えます。テストの点数が低い人は少しの努力で大きく点数アップしますし、太っている人ほどダイエット効果が大きいのです。
他にも、仕事時間にも、読書にも応用できます。2割の時間が大事ですし、2割の部分だけ読めば事足りる本も多いのです。
b ランチェスターの法則。
ランチェスターの法則の中で、市場影響シェアという概念があります。
「26.1」は市場占拠率の下限目標値であり、つまり、市場に影響力を持つためには、少なくとも市場シェアの26.1％は獲得しなければいけないという意味です。
26.1％のシェアを超えると、業界のトップやリーダーとして認知されるようになり、販売競争の中で弱者と強者をわける境目の数値なのです。
26.1％のシェアを獲得することを目標にすると戦略が立てやすくなります。女性の26.1％は難しいので、30代女性に絞ることや、全国の26.1％ではなく、地元の26.1％を狙う、などです。
また、競合のシェア獲得率を撤退の目安にすることもできます。
GEはポートフォリオ戦略を採っており、自社製品のシェアが6.8％以下で、競合企業に40％以上のシェアを握られた商品については市場から撤退することにしています。
営業の戦略にも応用できます。他社が40％以上のシェアを持っている地域は後回しにし、26.1％のシェア獲得が見込める地域に戦力を投入するのです。
あるいは、他社が75％以上のシェアをとってしまって、現実的に自社が26.1％のシェアを狙うことが不可能になったら、傷口を広げないうちに撤退するのも手です。
ランチェスター戦略についてはたくさんの本が出版されているので、読んでみてください。
c ハインリッヒの法則。
ハインリッヒの法則は、「1:29:300」の数字で表され、労働災害における法則で、1件の重大な事故があれば、その背後に29件の軽い事故、さらにその背景に300件の「ヒヤリ・ハット(ヒヤリとしたり、ハッとしたりした事例)」があるというものです。
ミスやクレームにも応用できます。
ミスで言えば、1件の大失敗があれば、29件の小さな失敗があり、「しまった」と思いつつやり過ごしているようなことが300件ある、ということです。
クレームでいえば、1件の大きなクレームがあったなら、29件の軽いクレーム、300件の目に見えない潜在的クレームがある、ということです。
1件クレームがあるということは、その背後に300人のサイレントマジョリティ(物言わぬ多数派)、いわゆる声をあげない不満を抱えている客がいるのです。
また、1万個販売した製品に関して3件のクレームがあった場合、9997人は何も言ってこないのだから、3人の感覚がおかしいと思うでしょうが、違います。
その背後には900件の不満を持った人がいるので、1割の人が不満を抱えているのです。
ハインリッヒの法則の重要なところは「1:29:300」の数字ではなく、企業に対して不満を持っていても、実際にそれを表明する人は4％に過ぎない、という点なのです。
d 1:5の法則と5:25の法則。
「1:5の法則」とは、新規顧客に販売するコストは、既存顧客に販売するコストの5倍かかるというモノ。
新規に顧客になってもらうには、知ってもらい、興味を持ってもらう必要があります。
加えて、広告費や顧客とのやりとりの負担・労力(人件費など)、最初に商品を買ってもらうための値引き、サンプルの提供などによって利益が圧縮されます。5倍どころか、10倍のコストがかかるかもしれません。
「5:25の法則」とは、顧客離れを5％改善すれば、利益が25％改善されるというモノ。
いくら新規顧客をたくさん獲得しても、その分、既存顧客が流出すれば売上は増えません。いかにして既存顧客の流出を防ぐか、も大事です。
5％改善するだけで利益が25％も増えるのなら、既存顧客を大事にすべきでしょう。(「1:5の法則」も既存顧客を大切にすべき、という教えです)
ところで、BtoBでの営業でも、企業規模の大きい大口契約を1つ狙うよりも、小口契約をいくつか狙うほうが営業コストが低く、離脱率も低いので、トータルとしてのリターン(顧客生涯価値)が上がる可能性が高いです。
企業規模が大きいと、契約しようと狙うライバルが多く、大企業ほどコストに敏感でせこいので、結果として、企業規模が大きいほど離脱率が高く、顧客生涯価値は低くなりがちなのです。
ブログでも、検索ワード1万以上のビッグワードよりも、100〜1000の小規模ワードを狙ったほうが、ライバルが弱く、上位に表示されやすくなり、結果として利益につながりやすいといえます。
新規顧客・既存顧客、さらに大規模企業(大口契約)・小規模企業(小口契約)など、話を広げてみました。
e 「1・3・5の法則」
「1・3・5の法則」は企業が成長し、規模を拡大していくときに当てはまる法則です。
売上額や社員の数は一定のスピードで増えていくのではなく、ある程度成長すると必ず踊り場が現れ、そこを超えると次のステージが見えてきて、その踊り場が1・3・5の段階で現れるのです。
貯金の例だとわかりやすく、理解できるでしょう。
ゼロから100万円を貯めるのは大変ですが、一度100万円を達成すると300万円まで貯めるのは楽になり、300円のところで一度踊り場がありますが、そこを超えたら、次は500万円まで一気に貯められるというイメージです。
加えて、会社の売上も1億、3億、5億が勝負どころです。
売上5億を達成したら、次に目指すべきは10億であり、7億、8億で停滞しないように仕組みの再構築をしっかり行う必要があります。
社員の勤続年数にも当てはまります。1年を超えたら、次は3年目に踊り場があり、乗り越えたら次は5年目であり、ほかにも1ヶ月、3ヶ月、5ヶ月でも応用できます。
f 組織は50人以下にするべき。「組織バス1台の法則」
「組織バス1台の法則」とは、バス1台に乗れる人数が50人ぐらいなことから、組織としてマネジメントできる最大の人数も50人程度ですよ、という意味です。
社員数が100人の会社なら、部門を2つに分けて、それぞれにマネジメントするのです。
g 「6:4の法則」交渉の極意。
「6:4の法則」とは、ビジネスの交渉において、相手側6、自分側4の割合で譲歩すべきというモノです。
こちらから提示する条件をすべてのませようとしないで、4割は譲歩して着地点を見つけなさい、という意味です。
交渉ではないですが、何か揉め事が起きた際は、過失割合を相手に聞いて、どれくらい、お互いの認識が異なっているか確かめるのもありだと思います。
例えば、ナイーブな人に自分がちょっときついことを言ってしまった場合、ナイーブな人が過失割合を「0対10」で相手が悪いと思っているとしたら、そのナイーブな人は認知の歪みが生じている可能性が高いです。
ナイーブだとしたら、そのナイーブさに悪い点が3割ぐらいはあるはずであり、相手が悪意があるかないか微妙なラインで暴言？を言ったとしても「3対7」ぐらいで相手が悪い、という認識が普通の認知かもしれません。
「3対7」なら、相手がかなり悪いことになるので、謝罪を要求することもできるでしょう。相手が仮に「3対7」ぐらいで、ナイーブな傷ついた人が悪いと言ったとしたら、その暴言？を吐いた人間の認識はその程度なのです。(自分は3しか悪くないと思っているのですから)
このように、過失割合をお互いで確認することで、いろいろと可視化されます。
この経営の法則 事例集は今後、加筆する可能性があります。
では、この辺で。(3839文字)
このブログは個人的見解が多いですが、本・記事・YouTube動画などを元にしつつ、僕の感性も加えて、なるべく役立つ・正しいと思われる記事を書いています。
あくまで読者がさらに深く考えるきっかけとなればいいなぁという思いですので、その辺は了解ください。
参考・引用文献。
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